 |
Thomas Schneppendahl |
BNI ist für mich interessant, weil es die Schnittstelle bildet zwischen den Netzwerken der Unternehmer. Hierdurch vermehren sich die Kontakte enorm. BNI ist seriös und kompetent.
Was ist eine Empfehlung?
| Eine gute Empfehlung wirkt wie ein Schlüssel, der eine verschlossene Tür öffnet. Bei BNI erfüllt eine gute (Geschäfts)-Empfehlung mindestens die drei folgenden Aspekte. Anhand des folgenden Beispiels lassen sich die drei Aspekte sehr leicht erkennen: | Eine gute Empfehlung |
| Herr Maier, leitender Angestellte eines Pharmakonzerns, der sich beruflich verändern möchte, spricht mit Herrn Schulze, Personalberater, über einen guten Posten. Der neue Posten erfordert allerdings, gutes Wirtschaftsenglisch, welches Herrn Maier derzeit fehlt. | Aspekt 1 - Der Bedarf |
| Herr Schulze, der Personalberater, fragt höflich nach, ob Herr Maier eine Lösung für diesen Engpass hat, oder ob er ihm eine gute Sprachschule empfehlen darf. Herr Schulze empfiehlt die Sprachschule, von der er weiß, dass sie erstklassige Sprachkurse anbietet. Weiter fragt er, ob die Sprachschule mit Herrn Maier Verbindung aufnehmen darf. Herr Maier ist einverstanden. | Aspekt 2 – Das Einverständnis |
| Herr Schulze bittet Herrn Maier um eine Visitenkarte, die er dann Frau Jansen, der Leiterin der Sprachschule, gibt, damit diese umgehend Kontakt mit Herrn Maier aufnehmen kann. Zudem erhält Herr Maier eine Visitenkarte der Sprachschule, damit auch er im Vorhinein weiß, wer sich bei ihm melden wird. | Aspekt 3 – Der Kontaktdatenaustausch. |
| Erst jetzt ist die Empfehlung komplett! Es gibt einen Interessenten, der einen konkreten Bedarf hat. Dieser Interessent ist einverstanden, dass der Dienstleister zu ihm Verbindung aufnimmt, und die Kontaktdaten sind ausgetauscht. | |
| Dass diese Form der Weiterempfehlung sehr erfolgreich ist, zeigen die Erfolge von BNI seit 1985. Und damit es auch nachhaltig erfolgreich bleibt, besteht ein hoher Qualitätsanspruch an die Empfehlung selbst und an den Empfohlenen. Ziel ist immer das „3-Gewinner-Prinzip“ An Hand dieses Beispiels lässt sich das „3-Gewinner-Prinzip“ sehr deutlich veranschaulichen. | 3 Gewinner Prinzip |
| Herr Maier bekommt den persönlichen Kontakt zu einer Sprachschule, die bewiesen hat, dass sie empfehlenswert ist. Denn nur Unternehmer, die auf Dauer gute Arbeit leisten und das Vertrauen des Empfehlers weiter genießen, werden nachhaltig empfohlen. Auch spart diese Empfehlung Herrn Maier eine Menge Zeit, denn er braucht keine Adressen aus den Gelben Seiten oder im Internet zu suchen, um dann anschließend zu recherchieren zu müssen, ob die gefundenen Schulen seinen Ansprüchen genügen. | 1. Gewinner: Herr Maier |
| Frau Jansen bekommt den Kontakt zu einem potentiellen Neukunden, der Bedarf und Interesse an ihren Sprachkursen hat. Weil Herr Maier auf Empfehlung von Herr Schulze kommt, hat sie einen Vertrauensvorschuss. Dieser verschafft ihr einen Wettbewerbsvorteil und erhöht erfahrungsgemäß die Wahrscheinlichkeit, den Lehrauftrag zu bekommen, auf 60% bis 80%. So spart Frau Jansen an Marketing- & Vertriebskosten und hat einen Interessenten, den sie ohne die Empfehlung von Herrn Schulze gar nicht hätte – oder nur mit erheblich höherem Aufwand. | 2. Gewinnerin: Frau Jansen |
| Herr Schulze als Empfehler hat zwei Menschen gleichzeitig etwas Gutes getan. Er hat Herrn Maier und Frau Jansen die oben genannten Vorteile verschafft. Damit steht er bei diesen beiden Menschen in positiver Erinnerung. Und gemäß dem allgemein gültigen Gesetzt der Resonanz – „Helfe ich Dir, hilfst Du mir“ wird Herr Schulze auch seine Botschaft über die Mund-zu-Mund-Weiterempfehlung verbreiten. | 3. Gewinner: Herr Schulze |
| Vermutlich gibt es gerade nicht die passende Gelegenheiten für Herrn Maier oder Frau Jansen, sich direkt bei Herrn Schulze zu revanchieren. Das muss auch gar nicht sein. Das BNI-Motto „Wer gibt, gewinnt“ ist ein viel globaleres Prinzip. Der Gewinn wird sich vermutlich aus einer ganz anderen Richtung einstellen, so wie er auch zu Herrn Maier und Frau Jansen kam. Insbesondere in einem starken, auf ehrlichen, gewachsenen Beziehungen beruhenden Netzwerken zeigt dieses Prinzip seine Wirkung. | Wer gibt, gewinnt |